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Come stanno cambiando le abitudini dei consumatori nel settore alimentare e come reagire

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2 minuti di lettura

Le turbolenze economiche, anni di inflazione insolitamente elevata e persino eventi politici stanno causando cambiamenti significativi nel comportamento dei consumatori. I prezzi dei generi alimentari in tutte le categorie sono aumentati di quasi il 30% dal 2019 e l'incertezza sul futuro dell'economia ha causato un forte calo della fiducia dei consumatori nella loro futura posizione finanziaria, che è diminuita del 30% da novembre 2024.

Di conseguenza, la sensibilità ai prezzi è in aumento: l'88% dei consumatori ha espresso frustrazione per i prezzi elevati in tutte le categorie.

Quindi, cosa significa questo per il comportamento degli acquirenti di generi alimentari e come dovrebbero reagire i rivenditori di generi alimentari?

Cosa significa per il comportamento degli acquirenti

In tempi di incertezza, di aumento dei prezzi e di calo della fiducia dei consumatori, dovremmo aspettarci che molto cambi quando i consumatori vanno a fare la spesa. In primo luogo, il calo della fiducia indica in genere che gli acquirenti riorienteranno la spesa sui beni di prima necessità. I generi alimentari di solito ne beneficiano in una certa misura, poiché le persone sono meno propense a cenare fuori e più propense a risparmiare denaro cucinando a casa.
Tuttavia, allo stesso tempo, è probabile che i prodotti non essenziali come l'alcol all'interno della categoria alimentare vedano una riduzione della domanda poiché gli acquirenti ridefiniscono le priorità dei loro budget. Allo stesso modo, man mano che i consumatori diventano più attenti al valore, è meno probabile che si rivolgano a uno sportello unico e più propensi a visitare più rivenditori per ottenere il miglior rapporto qualità-prezzo. 

Questo è un esempio di come la fedeltà al marchio diminuisca in modo significativo quando aumenta la sensibilità al prezzo. Il 57% dei consumatori afferma di dare la priorità al risparmio di denaro rispetto alla fedeltà al marchio, il 45% dei consumatori è disposto a fare acquisti in un negozio diverso per trovare tali risparmi e il 57% afferma che i negozi devono offrire risparmi per mantenere la loro fedeltà (RRD).

Un altro effetto di una maggiore sensibilità al prezzo è lo spostamento verso le etichette del distributore, in quanto i consumatori iniziano a "fare trading down", un fenomeno chiave nella vendita al dettaglio di generi alimentari quando gli acquirenti sono più sensibili al prezzo e alla ricerca di valore. 

Vale la pena notare che il trading down di solito non significa un salto dai marchi premium in una categoria all'opzione più economica disponibile. Al contrario, è più probabile che i consumatori si muovano verso il basso nelle bande, quindi dal premium al midmarket o dal midmarket ai marchi di valore, e dai marchi di nome ai marchi del distributore.

Alcune categorie sono più resistenti al trading down, in cui i consumatori hanno una maggiore fedeltà al marchio, ad esempio la loro marca di caffè preferita, e potrebbero mantenere la rotta per quel marchio, nonostante gli aumenti di prezzo rispetto alle alternative.

I marchi del distributore offrono ai rivenditori di generi alimentari l'opportunità di rafforzare la fedeltà al proprio marchio. McKinsey ha scoperto che i rivenditori in cui le vendite a marchio del distributore sono superiori alla media (in percentuale delle vendite totali del distributore) hanno quasi tre volte più probabilità di guadagnare quote di mercato. Trasformare le private label nei cosiddetti marchi privati, non solo più economici ma competitivi in termini di qualità e con punti di differenza rispetto ai marchi di marca, rappresenta un'enorme opportunità per i rivenditori di generi alimentari, consentendo loro di conquistare quote di mercato con i consumatori attenti al prezzo, costruendo la fedeltà al marchio.

Infine, gli acquirenti possono effettuare acquisti d'impulso meno frequentemente, utilizzare più coupon e acquistare all'ingrosso più spesso nella loro ricerca di un grande valore. 

Cosa possono fare i rivenditori di generi alimentari per avere successo in un mercato competitivo e sensibile ai prezzi?

I rivenditori di generi alimentari devono essere preparati a reagire rapidamente al cambiamento del comportamento dei consumatori. Per farlo, hanno bisogno di tre cose:

  • Una strategia per consumatori attenti ai costi
  • Un quadro in tempo reale di ciò che sta accadendo
  • La capacità di agire rapidamente in base a tali informazioni
     

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Strategie per vincere in tempi incerti

Non ci saranno due retailer che avranno un approccio identico per conquistare gli acquirenti in questo periodo in cui la fedeltà al marchio è in calo e il sentiment dei consumatori è ansioso. Tuttavia, tutti avranno bisogno di un piano per utilizzare efficacemente le promozioni, generando ulteriore traffico pedonale con un'erosione minima dei margini. Dovranno identificare i prodotti che fungono da driver della percezione del valore e assicurarsi che siano competitivi su questi articoli e categorie chiave. Saranno anche in grado di competere in modo più efficace sui prezzi e di mantenere margini maggiori riducendo gli sprechi e migliorando l'efficienza delle loro catene di approvvigionamento. 
 

Ottenere visibilità sulla domanda

I rivenditori di generi alimentari avranno bisogno di una visione sempre aggiornata e granulare della domanda. Avere una strategia eccellente dipende dalla comprensione delle abitudini dell'acquirente e dalla capacità di prevedere come cambieranno. L'esecuzione di un'ottima strategia non può essere eseguita su una base univoca per tutti. Disporre di dati sulla domanda a livello di negozio in tempo reale consente ai rivenditori di perfezionare l'assortimento e il rifornimento in modo da soddisfare le esigenze dei singoli negozi, ridurre l'eccesso di scorte e gli sprechi e prevenire l'esaurimento delle scorte.
 

Azione rapida man mano che l'immagine cambia

I retailer che possono muoversi rapidamente ne trarranno un vantaggio significativo, perché il sentiment dei consumatori e il comportamento degli acquirenti continuano a cambiare rapidamente. Avere la capacità tecnologica di collegare senza soluzione di continuità i dati della domanda alla pianificazione dell'assortimento e alla pianificazione dello spazio consente ai principali rivenditori di alimentari di regolare la pianificazione dell'assortimento in una frazione del tempo necessario quando tali sistemi sono isolati, e possono farlo sapendo che i dati su cui si basano le loro decisioni sono aggiornati e accurati a livello di negozio e SKU. Non riuscire a muoversi rapidamente in risposta ai cambiamenti della domanda, significa che i rivenditori rischiano di ritrovarsi con scorte in eccesso, promozioni non redditizie e una ridotta fedeltà dei clienti.
 

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