I pianificatori del retail hanno dovuto gestire tendenze comportamentali dei consumatori sempre più difficili nel contesto post-COVID. Nel 2026, l''economia a forma di K' è emersa come un modo per descrivere un insieme di modelli di spesa dei consumatori che stanno causando cambiamenti significativi nelle strategie di vendita al dettaglio tra i settori.
L'inflazione persiste e potrebbe peggiorare
Un tema persistente post-COVID è stato l'inflazione, spesso alimentata dall'aumento dei prezzi dell'energia a causa di conflitti regionali. Questo è ancora una volta vero, con l'inflazione CPI che ha raggiunto il picco del 4,2% a maggio 2026, con il potenziale di ulteriori picchi più avanti nell'anno.
Questo mette ancora più pressione sulla spesa dei consumatori, poiché i loro beni essenziali costano di più, limitando ulteriormente la spesa discrezionale.
Cos'è l'economia a forma di K?
L'economia a forma di K si riferisce all'idea che una minoranza di famiglie e imprese con redditi più elevati, maggiore accesso al capitale e riserve più profonde sia responsabile di una quota sproporzionata della crescita e della spesa nell'economia. Chi non fa parte di questo gruppo è meno propenso a spendere e più probabile a ridurre la propria spesa.
In particolare per quanto riguarda i consumatori, ci sono molte prove di una tendenza a forma di K. Secondo Moody's, il 10% più alto dei redditi statunitensi è stato responsabile di quasi la metà della spesa dei consumatori nel 2025.
Dai dati di alto livello, che mostrano un consumo stabile, i dati sul sentiment dei consumatori appaiono strani – perché i consumatori segnalano preoccupazioni ma continuano a spendere? Ma considerando la forma a K ci dà un quadro più chiaro. I consumatori più sicuri stanno sostenendo la cifra complessiva, e molti consumatori stanno cambiando abitudini in risposta alla loro situazione finanziaria meno sicura.
La fiducia dei consumatori è instabile
Non succede solo negli Stati Uniti. A livello mondiale, l'indice di fiducia dei consumatori dell'OCSE di maggio 2026 ha mostrato che i consumatori erano i più pessimisti che non fossero mai stati da luglio 2022 a gennaio 2023, il livello più basso nella storia dell'indice.
Negli Stati Uniti, le chiusure dei negozi riflettono il conservatorismo dei rivenditori riguardo all'ambiente economico. La debole fiducia dei consumatori sta costringendo i rivenditori a livello globale a scambiare margine per volume attraverso sconti persistenti e tagli ai costi, portando a profitti compressi, inventari gonfiati e tassi di chiusura più elevati.
Le aspettative dei consumatori stanno aumentando anche mentre il sentiment cala
I dati del sondaggio Blue Yonder rivelano che il 73% dei leader della catena di fornitura retail è d'accordo che il loro cliente sta diventando sempre più esigente.
Le aspettative dei consumatori sono più alte che mai, con la comodità un motore particolare delle nuove abitudini. I modelli convenience-first come il ritiro sul marciapiede stanno crescendo, con le transazioni buy/reserve online in store (BOPIS/ROPIS) in aumento del 7,5% su base annua.
Allo stesso tempo, la fedeltà al marchio si sta erosendo. Il 53% degli acquirenti ha dichiarato che cambierebbe marca dopo una sola brutta esperienza, evidenziando gli alti standard a cui i rivenditori sono sempre più sottoposti.
La consapevolezza dei costi causa pressione sui prezzi
La ricerca di valore sta portando traffico verso rivenditori di prezzi svantaggiati e dell'usato. Il traffico pedonale nei negozi dell'usato è aumentato del ~11% su base annua nella settimana cruciale prima di Natale 2025 e i rivenditori a prezzi scontati sono aumentati dell'~85 % nelle visite stagionali.
Anche il rovistare nei cassonetti ora ha una nicchia negli algoritmi dei social media. L'emozione di un'offerta trovata sta stimolando nuovi tipi di comportamento del consumatore, dimostrando quanto pressione sui prezzi ci sia sui rivenditori non discount.
Cosa possono fare i pianificatori del retail riguardo a tutto questo?
Strategie per pianificare attraverso i cambiamenti comportamentali dei consumatori
Allineare i dati è fondamentale
Pianificare in base ai cambiamenti nel comportamento dei consumatori è un test della capacità di un rivenditore di incorporare, unificare e analizzare dati, sia dall'interno che dall'esterno all'azienda, che si tratti di dati sulla fedeltà dei clienti e dei clienti, dati del negozio per regione, o tendenze esterne di domanda e acquirenti.
Avere una fonte unica per la disponibilità e l'utilizzo costante dei dati significa che ogni funzione può sfruttare quei dati per sviluppare risposte e piani per l'ambiente dei consumatori in evoluzione, aiutando i rivenditori ad arrivare sul mercato più rapidamente.
Mappare le strategie di prodotto e prezzi ai mercati in evoluzione
I pianificatori di merchandising a volte possono mancare della visibilità di mercato per prendere decisioni efficaci e faticano a scalare tali decisioni tra i loro prodotti. Avere i dati sulla domanda accessibili quasi in tempo reale li aiuta a prendere le decisioni giuste, e unificare la pianificazione in un'unica piattaforma significa che queste decisioni si propagano molto più rapidamente, invece di trasferirsi lentamente tra sistemi e funzioni.
Questa interconnessione con il resto delle funzioni di pianificazione permette anche ai team di unire la strategia finanziaria con le decisioni di location e spaziatura, assicurando che le tendenze vengano catturate nei piani e nelle promozioni.
Scalare assortimenti locali
I rivenditori stanno sempre più progettando mix di prodotti specifici per ogni negozio, su larga scala. Per farlo, stanno combinando i dati di prodotto con i requisiti specifici per negozio e canale, basandosi su informazioni provenienti da tutta la rete. Questo li aiuta a offrire le esperienze localizzate che i consumatori desiderano, basate sulla performance predittiva del prodotto e sulla domanda locale.
Esperienze di acquisto coerenti e connesse tra i canali
Space planner e category manager stanno implementando assortimenti locali e consapevoli dello spazio in modo fluido in planogrammi e piani specifici per negozio, traducendo la strategia macro in targeting locale che risponde alle esigenze in evoluzione dei clienti.
I leader stanno realizzando assortimenti e piani spaziali contemporaneamente, non in sequenza, in un sistema progettato per far fluire questi processi insieme, risparmiando tempo e risorse preziose.
Pianificazione dell'inventario che tiene conto dell'incertezza
I rivenditori con sofisticate capacità di pianificazione dell'inventario stanno sfruttando la visibilità dell'intera rete (inclusi i resi) per regolare il rifornimento e allinearsi alle fluttuazioni dell'inventario al volo, invece di attenersi a piani di rifornimento predefiniti indipendentemente dalle prestazioni effettive. Ciò significa adattabilità man mano che le previsioni diventano realtà, assicurando che l'azienda sia sempre allineata con i risultati finanziari piuttosto che con piani obsoleti.
I team stanno anche utilizzando la pianificazione degli scenari per modellare i cambiamenti nel comportamento dei consumatori, comprendendo l'impatto reale su tutta la rete retail e sui loro canali di vendita. Possono quindi valutare le risposte potenziali prima che avvengano i cambiamenti, così che quando i cambiamenti nel comportamento dei consumatori arrivino sul mercato, abbiano già un piano pronto.
L'economia a forma di K e i suoi conseguenti impatti sono destinati a restare. I rivenditori con dati unificati e funzioni di pianificazione veramente connesse sono in grado di modellare i cambiamenti dei consumatori prima che si verifichino, prendendo la decisione giusta più rapidamente. Saranno le più adatte a proteggere il margine e soddisfare le crescenti aspettative.
